          专业销售技巧培训

（一）高绩效的销售团队合作

1、经典游戏——“解连环”

2、游戏带给我们的启示

l解决问题的过程和步骤

l团队成员互相合作并达成共识

l聆听的重要性

l创造销售团队内部关系

（二）优秀销售人员应具备的条件和心态

1、强烈的自信心和良好的自我形象

2、强烈的企图心

3、对自己的公司和产品要有十足的信心

4、丰富的专业知识

5、高度的热诚和服务心

6、非凡的亲和力

7、明确的目标和计划

8、解除被客户拒绝的心理压力

9、自我激励和情绪管理

（三）当客户对我们说“不”的应对技巧

o提高自信心及自我形象

o人类心境品质决定于对事物的定义

（四）专业销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）

o吸引客户的注意力

o销售准备工作 (播放Video录象,案例分析)

§如何准确刺探客户的背景资料和信息

§准备好100种销售对话脚本

§如何使用好随身工具

o客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析)

§提出开放式问题,诱出客户的潜在需要

§鼓励对方畅所欲言

§保持与对方的互动式交流

o销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析)

§用提问来回答问题,满足客户的欲望要求

§保持主动性,用证据赢得客户的信赖

§注意倾听,从而发现机会

o度身定做销售服务方案

oFABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析)

§客户对产品特征不感兴趣

§使用客户易懂的语言介绍某种产品的利益

§尽量不要使用行话

o处理反对意见(播放Video录象,案例分析)

§保持冷静

§明确问题

§强调整体利益

§采用补偿策略

o达成销售协议(播放Video录象,案例分析)§确定务实的目标

§做好两手准备

§注意购买信号

§要求客户作出决定

§后闭上你的嘴

（五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）

1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

o情绪同步

o语调和速度同步——表象系统原理

o生理状态同步——镜面映观法则

o合一架构法

2、接近客户的十六种作战技巧

（六）辨别客户/顾客的购买模式

1、外界判定型与自我判定型

2、一般型与特定型

3、求同型与求异型

4、成本型与品质型

（七）实效产品介绍六法

1、预先框示法

2、下降式介绍法

3、视觉销售法

4、假设问句法

5、互动式介绍法

6、假设成交法

（八）如何解除顾客/客户抗拒

1、六个抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心锚”克服“恐惧症”

4、克服抗拒的技巧

a.对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力

b.假设解除抗拒法

c.重新框示法

d.心锚建立法

（九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法

1、假设成交法

2、不确定缔结法

3、总结缔结法

4、宠物缔结法

5、富兰克林缔结法

6、订单缔结法

7、隐喻缔结法

8、门把缔结法

9、对比缔结法

10、6+1缔结法